Как HR-фрилансеру позиционировать (продвигать) свои услуги?
База знаний
Интеллектуальные услуги
Материалы статьи предоставлены Ольгой Воропаевой
У любого, кто решился стать HR-фрилансером встает вопрос, как продать свою услугу, где искать клиентов, как сделать так, чтобы, во-первых клиент пришел, во-вторых пришел «правильный клиент», в-третьих чтобы клиент остался с вами и, желательно, на долгие годы. Давать конкретные рекомендации мне кажется неправильным, каждый должен разработать свои способы и средства продвижения своих же услуг. С помощью этой статьи попробуем понять, на что можно опираться HR-фрилансеру, выстраивая стратегию продвижения услуг.
Прежде чем говорить о позиционировании и о том, как продвигать свои услуги, нужно понять кто Вы.
На мой взгляд, HR-фрилансеров можно условно разделить на два вида: «Мастер-профи» и «Знаток-консультант». Первые занимаются конкретными, относительно понятными заказчику вещами. Например, подбором персонала, оценкой, обучением, аутсорсингом КДП, разработкой кадровых документов и т.п.
К таким исполнителям заказчик обращается, если хочет, как правило, сэкономить. Экономят заказчики: на штате сотрудников, на оплате труда, на времени, на том, чтобы просто не вникать в задачу. Так что Мастера-профи в основном продают свои узкопрофессиональные навыки для реализации задач, решение которых лежит на поверхности.
Вторая группа это Знатоки-консультанты, которые решают системные проблемы и, задачи, решение которых не очевидно. Таким специалистам требуется проводить недюжинную аналитическую работу. Они должны понять, что происходит у заказчика, определить инструменты и методы, как вскрытия, так и устранения проблем заказчика.
Мастеру-профи продвигать свои услуги несколько проще, т.к. у заказчика есть некие критерии оценки такого специалиста, некий сложившийся образ конечного результата. Хотя у них есть свои сложности.
Как правило, отбор заказчик проводит по рейтингу кандидатов, но это вовсе не означает, что если специалист достаточно молод, как фрилансер и не имеет достаточно высокого рейтинга, у него нет шансов найти свой заказ.
Низкий рейтинг зачастую является показателем того что фрилансер просто либо не умеет продвигать себя, слабо владеет маркетинговыми инструментами, либо ему некогда этим заниматься. Так что шансы есть и у таких специалистов.
Проблема специалистов с большим рейтингом в том, что их цена довольно высока и иногда они бывают настолько загружены, что не могут себе позволить взять подходящий заказ пришедший «не вовремя», а заказчик не всегда готов ждать.
На что смотрит заказчик, выбирая Мастера-профи:
- Рейтинг в профессиональном сообществе (больше шансов у середняков);
- Проработанность предлагаемой услуги;
- Совокупный опыт работы в оцениваемой области;
- Соотношение цены Мастера-профи со среднерыночной ценой;
- Время исполнения услуги (демпинг времени со стороны отдельных Мастеров-профи не всегда работает в их пользу).
Для Знатоков-консультантов эта схема работает не по всем пунктам. Очевидно, что им сложнее себя позиционировать, т.к. внятных критериев для сравнения Консультантов между собой у заказчика нет. Таких специалистов заказчики стремятся получить по рекомендациям, но если таковых в их окружении нет, то выбирают, используя следующие опорные факторы:
- Рейтинг в профессиональном сообществе (больше шансов у высоко рейтинговых специалистов);
- Наличие рекомендаций от клиентов Знатока-консультанта;
- Количество и содержание выполненных проектов;
- Наличие публикаций, лекций, обучающих программ;
- Готовность выполнить некий пилотный проект на некритичном для бизнеса заказе;
- Собственно результат пилотного проекта;
- Соотношение цены Знатока-консультанта и прогнозируемого результата;
- Дополнительные затраты по проекту;
- Прогнозируемые сроки исполнения проекта.
И только потом принимают решение.
Таким образом, позиционировать и продвигать свои услуги следует, выполнив всего два условия:
- Определиться, кто вы и, позиционируя свои услуги, никогда не смешивать себя Мастера-профи с собой же Знатоком-консультантом (ведь вы можете быть и тем и другим специалистом).
- Влезть в шкуру своего заказчика, на некоторое время стать им и понять, что им движет в выборе провайдера требуемых услуг для конкретного бизнеса, под конкретные задачи, в конкретных рыночных условиях. И ответить на все вопросы заказчика раньше, чем он их задаст.
Всем удачи на нашем увлекательном пути[1]!